Conoce las 5 pistas para no fracasar al realizar negocios en el extranjero

Publicado el 15 de octubre de 2014

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“Te puedes imaginar cómo se sienten los miembros de un equipo global que esperan por un silencio que nunca llega”, dice Erin Meyer, profesora en la escuela de negocios INSEAD de Fontainbleau, en Francia, experta en gestión intercultural.

Las personas que se dedican a los negocios en Asia tienden a ser mejores negociadores cuando se los compara con sus colegas occidentales, explica Cotton.

Eso es porque esperan para hablar, y porque sus expresiones faciales y su lenguaje no verbal revelan muy poco a su interlocutor.

Además, no son especialmente directos. La crítica, los comentarios negativos y la palabra “no” casi nunca se utilizan porque se consideran irrespetuosos. “‘A lo mejor’ es un No”, dice Cotton.

2. Países latinos: charla trivial y relaciones personales

En los países latinos, incluyendo a España e Italia, las relaciones personales tienen una gran importancia en los negocios.

Las charlas informales, donde se habla sobre la familia o el fin de semana, suelen ser necesarias.

Compañeros de oficina en una cena
Las relaciones personales son muy importantes en los países latinos.

Además hay más lugar para las emociones, sean estas de naturaleza no verbal o subjetivas. Es por ejemplo, aceptado empezar una frase con expresiones del estilo “yo creo que”, seguidas de resultados o datos, por ejemplo.

En los países latinos se tiene también un gran respeto por la autoridad.

Una trabajadora sueca residente en México le contó a Meyer cómo tuvo que cambiar su actitud cuando se dio cuenta de que la gente se quedaba callada cuando discrepaba en las reuniones de trabajo.

Cuando empezó a expresar estas discrepancias como opiniones, la gente automáticamente la apoyó.

Ahí descubrió que tenía que encarar el diálogo de otra forma.

3. Estados Unidos: resultados directos y hablar claro

La independencia y la iniciativa personal caracterizan las comunicaciones en Estados Unidos, dice Cotton, porque en este país la cultura del trabajo está muy orientada hacia los resultados.

Personas con distintos cargos tienen la autoridad para tomar decisiones, y de ellos se espera una opinión.

Empleados marcan un mapa de EE.UU. con anotaciones
En EE.UU. se espera que personas con distintos cargos den su opinión.

“En Estados Unidos no dudaríamos en decir: ‘por supuesto que puedo hacerlo’. Hay más ego en ese ‘yo puedo’ que en otros países”, afirma Cotton.

El país también da especial importancia a la claridad.

“Les decimos que se lo vamos a decir, les decimos, y luego les decimos que les dijimos”, afirma. “Y esto en otras culturas se interpreta como condescendencia”.

Los comentarios sobre el desempeño laboral también se dan de manera distinta: un comentario negativo suele ir mezclado con otros muchos positivos.

4. Reino Unido: crítica suave

Según Meyer, en Reino Unido se usan muchas expresiones para suavizar las críticas.

Recuerda el caso de un trabajador alemán cuyo jefe británico le sugirió que “pensara en una manera diferente” de hacer una tarea. El empleado lo pensó, y decidió dejarlo todo igual.

Ejecutivo que se descubre una camiseta con la bandera de Reino Unido
En Reino Unido, hay que ir más allá de lo evidente para entender la crítica.

“Después se sorprendió cuando el jefe se enojó con él por insubordinación”, dice Meyer.

En muchas culturas asiáticas las críticas o las sugerencias no se hacen de manera abierta. En Reino Unido sí que se expresan, pero se hace de una manera indirecta, comparado con los alemanes, los escandinavos o los estadounidenses.

Por ejemplo: si te dicen que “ese es un punto de vista original”, o “¿podrías considerar otras opciones?” te están dando una negativa indirectamente, según Meyer.

5. Alemania, Escandinavia y Holanda: Preciso y al grano

Los estilos comunicativos de estos países van unidos a sus idiomas: precisos y directos, dice Cotton.

“No hay nada de relleno”, afirma. “Son francos, serios, directos y meticulosos”.

Estas culturas tienden también a ser muy objetivas. En las presentaciones de caso siempre quieren datos e investigación que lo apoyen.

La Ley de Jante, formulada por el escritor dano-noruego Aksel Sandemose, sugiere que hay cierto patrón en las actitudes de los escandinavos frente al individualismo.

La Ley, que enfatiza la importancia del colectivo frente al individuo, ofrece 10 reglas de vida, una de las cuales es: “No tienes que pensar que eres especial”.

Como resultado, esta región es una de las más igualitarias en el mundo, afirma Meyer.

De hecho, es difícil para alguien de fuera reconocer al jefe en una reunión de trabajo en los países escandinavos: podría ser cualquiera.

Vía BBC/www.diariorepublica.com

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