Alexander Cabrera de Atenas Grupo Consultor advierte: La desconexión emocional y la falta de propuesta de valor hacen que el consumidor cruce la ciudad por su «supermercado ideal».
La realidad del consumidor venezolano desafía la lógica de la proximidad. A pesar de la densa red comercial, los clientes están dispuestos a recorrer hasta 15 kilómetros en búsqueda de su supermercado ideal, ignorando a su paso entre 6 y 8 establecimientos que podrían capitalizar esa compra.
Esta es la conclusión del socio y director comercial de Atenas Grupo Consultor, Alexander Cabrera, quien enfatiza la necesidad urgente de que el sector retail venezolano «conozca y entienda» a su consumidor.
«Hemos perdido el foco, hemos perdido esa oportunidad de entenderlo. Resulta ser que en esos 15 kilómetros, pueden pasar entre 6 a 8 supermercados,» cuestionó Cabrera. «¿Por qué esos 6 u 8 supermercados no capitalizan ese consumidor?».
Más allá del precio: La Clave está en la emoción y la propuesta de valor
Cabrera sostiene que el problema principal no es logístico, sino de conexión. Los consumidores no conocen esos comercios y, por parte de los negocios, la atención está «más pendiente de la transacción que de la emoción».
Aunque la economía venezolana hace que el costo sea un factor crítico, el experto advierte que «no todo es el precio». La clave para captar a ese cliente itinerante es desarrollar una propuesta de valor sólida:
«Cuando tienes el precio correcto, la propuesta de valor empieza a jugar un factor fundamental», explicó Cabrera.
El gran reto empresarial: Segmentación de consumidores
Para Alexander Cabrera, el desafío crucial para los empresarios venezolanos es ir más allá de la homogeneidad y ofrecer un portafolio de productos que satisfaga a las distintas segmentaciones de consumidores que coexisten actualmente en el país.
La data es clara: el consumidor está dispuesto a viajar por la experiencia o el valor percibido, lo que obliga a los negocios de cercanía a redefinir sus estrategias para convertir la conveniencia en una experiencia de compra emocional y relevante, y no solo en un punto de venta.
www.diariorepublica.com
